こんにちは。なかです。(´^ω^`)

皆さんは“AIDMAの法則”をご存知ですか?

 

ネットビジネスやブログなどをやっていると、

良く見かける文言で、

 

聴いたことはあるけど、その意味については

あまり深く理解していない。

 

という方向けに今回の記事を執筆していきます。

是非、参考にしていただければと思います。

 

AIDMAの法則ってなんだ?

 

米国のローランド・ホール氏が

提唱した消費行動の仮説のことであり、

頭文字をとって“アイドマ”と呼ばれています。

 

AIDMAの法則とは人が何かしらのものを

購入する際に辿っていく、

心理的なプロセスのことを言います。

 

もっと噛み砕いて説明すると、

人は何かを「欲しい!」と感じてから、

実際に購入に至るまでの間、

 

ある、心理的な順序や段階を踏んだ後、

最終的に“買う”という行動に移ります。

 

どういった感情を抱き、

どういったいきさつで買うか?

 

この一連の流れを解説したものがAIDMAの法則です。

 

アナタがもし、メルマガアフィリエイトに

参入しているのであれば、

 

このAIDMAの法則を利用することで、

セールスレターで反応の取れる型になっていきます。

 

AIDMAの法則は知らないよりしっておいたほうがいい

実は、コピーライティングの世界では、

AIDMAの法則は1番古い型とされていて、

今現在では、“AISAS”など新しい法則が提唱されています。

 

つまり、本来であれば、AIDMAの法則を

学ぶよりも、“AISAS”を学んだ方が、

アナタの為になります。

 

・・・が、「知らない」より「知っている」

方が、絶対にイイです。

 

そして、AIDMAの法則を知った事で、今後、

何かしらのヒントが芽生える可能性がありますし、

 

学べば学ぶだけ、

アナタが今後のビジネスで有利に事を進める事ができます。

 

例をあげながら

使い方について解説していきます。

 

AIDMAの法則の意味と使い方と具体的な例について

出典:Food Create

最初にAIDMAの法則や理論が

どんな意味があるのかなど解説していきます。

 

A、I、D、M、Aのそれぞれの頭文字に意味があり、その順番で書いていくことでセールスレターの型になります。

 

Attention(認知) 商品の存在を知る
Interest(興味) 商品に興味をもつ
Desire(欲求) 商品を欲しいと思う
Memory(記憶) 商品を思い出す
Action(行動) 商品を買う

 

この5つの要素で構成されています。

1.Attention

 

Attentionでは相手の注意を引いたり、

大衆の注目を集めていく、“認知”の段階です。

 

注意や注目を集めるとはどういうことかというと、

 

  • CMを流したり
  • ステップメールで企画の案内を出したり
  • お金を使ってSNSに宣伝したり
  • 人に協力してもらって、人づてに宣伝したり
  • ブログ記事に目を引くようなキャッチコピーを書いたり

 

というような一連の宣伝行為の事をいいます。

この際、ポイントがあって、

ただ闇雲に大勢の人間に宣伝するのではなく、

 

ある程度、自分が売っていく商品が、

相手の心に刺さるよう、

 

“ターゲッティング(的を絞る)”

をしておくと、より多くの顧客を

ゲットする事ができます。

 

つまり、

 

  • 自分の商品はどんな商品で、
  • どんなニーズに応える事ができ、
  • どんな人が欲しがるのか?

 

という事をあらかじめ調べておき、その

属性にピッタリ合うような人々に対して、

的を絞っていくのです。

 

そうしたほうが、次のInterestの段階で、

相手がより一層興味を抱いてくれます。

 

例えば、

 

出来るだけ短期間で痩せたい!

という欲求を抱いている人がいたとします。

 

「有酸素運動で、半年で20キロ近く体重を落とす健康的な方法」

 

よりも、

 

「ちょっとハードだけど1ヶ月で10キロ痩せる方法とは?」

 

と言う方が食いつく可能性が高いのです。

2.Interest

 

Interestでは興味や関心を引き出していきます。

注目を集めた後はその事柄に対して具体性を

増して、さらに興味を持たせて気にさせていきます。

 

例えば、上で例に挙げた、

 

「ちょっとハードだけど1ヶ月で10キロ痩せる方法とは?」で、蓋を開けた内容が、“摂取カロリーに重きを置いた食事系のダイエット”だった場合、

 

  • どういったものを口にして、
  • どういった行いがタブーなのかを
  • しっかりと具体的に伝えていきます。

 

ココでのポイントは、

 

  • 長期間粘るよりも、できるだけ短いスパンでダイエットしたほうが、精神的に楽です。
  • 長い目でダイエットに取り組むと、途中で挫折してしまう可能性があるので、

 

・・・というような、

できるだけ相手に、「確かにそうかも。。」

思わせるような説明にして、

 

自分が相手に商品を売っていく上で、

有利になるような発言をして、

相手の考えに影響を与えていくのです。

 

そうすることで、製品やサービスに

対する興味をもっと高めることができます。

 

 

3.Desire

Desireでは相手の“買いたい!”という欲求を

刺激していきます。

 

ある程度、興味や関心を植え付けても、

買ってもらわなければ意味がありません。

 

最終的には相手に購入して貰い、

商品と引き換えにお金が懐に入る事が目的なので、

 

 

関心がある→から→欲しい!

 

 

に変換していく必要があります。

 

そのため、この商品が手に入ると、

どんなメリットがあるのか?

というのを具体的に説明していくのです。

 

また、メリットだけではなく、

 

その商品を手に入れれば、このような理想的な未来が待ってますよ

 

・・というように、できるだけ未来の姿を

想像させるとより効果的になります。

 

商品が何かしらの食べ物だったら、

  • イイ匂い
  • 芳醇な味

・・といったよな

 

まるで本当に、

  • その時に目にする光景
  • 触り心地
  • 香り

 

などを錯覚してしまうような、

五感に訴える表現など

も使うべきです。

 

また、

 

「Attention(認知)→Interest(興味・)」

を繰り返す事で、より深く相手の心に

深い欲求が生まれる事もあります。

 

4.Memory

Memoryでは記憶とあります。

どういう事かというと、

 

相手に対して、できるだけ鮮明かつ

強烈な印象を残すための段階をいいます。

 

相手はその時に欲しいと思っていも、

ある程度時間や間隔を空けると、

その感情がリセットされてしまうのです。

そのため、すぐに買ってもらえるよう、

 

「この商品だったら、買っても失敗しないだろう」

というような、安心するに値する証拠根拠

を並べていくのです。

 

例えば、

 

  • 実績を載せる
  • ある有名人も愛用している
  • 専門家の意見を載せる
  • 実際に効果を感じて満足している人のコメントを載せる
  • 信用できる調査結果を載せる
  • 化学的に実証された効果を提示する

 

などを使って、

信頼してもらうための行動を取るのです。

 

余談かもしれませんが、

ある有名人や哲学者・偉人などの名言も、

購入の手助けをしてくれるなら載せる方がいいです。

 

そうすれば、相手が私たちにとって都合のいい

解釈をして買ってくれる可能性があるからです。

 

5.Action

 

Actionは最後の段階で、

お金と引き換えに、アナタの商品を買う事

をいいます。

 

最後の段階ですから、

相手の背中を押してあげる必要があり、

 

ここでポシャってしまうと、

重大な機会損失になってしまいます。

 

購入を迷っている相手は、

私たちが思っている以上にナイーブで、

 

ちょっとした事が原因で、

購入を諦めてしまう事が往々にしてあるのです。

 

そのため、

 

  • 購入するにあたって手間暇がかかるような余計な手順を踏まさせない
  • 似たような商品に目移りしないようにできるだけ興味関心を逸らさせない
  • ○月○日まで!というように、限定期間を設ける
  • ○○個まで!というように、個数を限定する
  • 価格をできるだけ割引する
  • 返金保証をつける
  • 他の商品にはないオマケつける
  • 希少性を演出する

 

など、“最後の一押し”をしてあげなければ

いけません。

 

以上が、AIDMAの法則です。

 

また、この5つの要素をもっと大きな段階で

3つに分ける事ができます。

認知段階

相手が、そのの商品のことを知る段階です。

CMや広告で知る、人に教えてもらう、テレビで紹介されていた、

というような“その存在を知る”という段階です。

 

感情段階

 

その商品を使ってみたい!

その商品の事をもっと知りたい!

という、その商品に魅力を感じた時の段階です。

 

 

相手の感情が+に動いた時、

その商品に興味を持って、なおかつ“欲しい!”と

強く思えば思うほど、その記憶は鮮明に心の片隅に残ります。

 

行動段階

 

消費者が購買行動を取る段階です。

5段階の内の“Action”に該当する部分です。

 

最後に

 

この記事の冒頭でも触れましたが、

このAIDMAの法則、

 

マーケティングという分野の中では、

かなり古いものです。

 

時代の変遷に応じて、技術革新が起こったり、

生活などがより快適に変化していくにあたって、

人々の考え方や価値観も変わっていきます。

 

という事は、AIDMAの法則だけを知るだけでなく、

もっと視野を広げてこの他の知識も取り入れていく必要があります。

 

また、自分なりに工夫して、オリジナルの型に

昇華していかなければなりません。

 

ホントーに全く同じように当てはめてしまうと、

同じ事をする人達は沢山いるので、

その人達と差別化が図れないのです。

 

ただ、このブログでもAIDMAの法則以外に

マーケティングで応用できる法則や用語について

説明していく予定です。

 

是非参考にしていただければと思います(´^ω^`)